01 背景 THE BACKGROUND

“走出去”早已是中國企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長、提升品牌識別度、擴大企業(yè)影響力的途徑之一，反映在新能源企業(yè)身上更為明顯。那么，這些企業(yè)出海處于什么階段？不同階段的業(yè)務增長機遇在哪且面臨什么傳播挑戰(zhàn)？讓我們一起探討中國光伏企業(yè)如何組合傳播戰(zhàn)略及渠道應對這些問題。

02 挑戰(zhàn) THE CHALLENGE

光伏企業(yè)往往處于以下四個出海階段（貿易、資金和制造、技術與標準）。部分新能源企業(yè)在國外建設分子公司、分支結構，并形成了貿易、海外建廠、海外EPC（對外承包工程）、項目投資，同時進行貿易及另其他領域的出海，更需要打造系統(tǒng)化的傳播戰(zhàn)略。

貿易出海：銷量與訂單為王的階段，企業(yè)盡一切可能實現(xiàn)訂單和銷售額的成長。這個階段的傳播建議以輔助這個目標為主，即放大一些有示范性和代表性的案例，用客戶的品牌知名度來拉高自身品牌的可見度和知名度，為更多維度的成單做好鋪墊。

資金和制造出海：簡單的貿易新聞通常吸引的最多是行業(yè)媒體和自媒體，但資本投入和制造廠的建立將吸引主流和財經(jīng)媒體的報道。這樣的事件，建議企業(yè)放大傳播的維度和力度，把目標市場的發(fā)展前景、扎根決心和態(tài)度傳遞清晰。

技術與標準出海：這一類其實意味著企業(yè)已經(jīng)處于“技術”領域的“意見領袖”的位置了，既然是意見領袖，就要把“引領”的價值和觀點反復傳播，從中“言之有物”，用深度見地與專業(yè)性打動受眾。

管理與服務出海：通過中國外派團隊管理海外項目與當?shù)氐母骼嫦嚓P方協(xié)調，以最大化縮小文化差異帶來的管理和內部溝通成本。例如，在海外建立產(chǎn)能和制造基地之前，新能源企業(yè)以OEM代工的方式開啟本地化生產(chǎn)這個旅程。

四個出海階段：

由于光伏企業(yè)出海較早，很多企業(yè)面臨一場“攻堅戰(zhàn)”。所謂“攻堅戰(zhàn)”，就是僅僅依靠產(chǎn)品、技術以及價格，很難在激烈的國際競爭中讓企業(yè)勝出，這個階段的競爭往往是一場整合了硬實力和軟實力的綜合實力競爭。深耕新能源傳播的藝初營銷創(chuàng)始人呂匯鋅認為，“軟實力包括企業(yè)的公眾公關的能力、提供良好客戶體驗的能力等能夠彰顯品牌情商的命題。企業(yè)做好傳播的頂層設計和協(xié)同效應是非常關鍵的，能向目標群眾持續(xù)突出差異化的優(yōu)勢，推動良性互動，贏得更廣泛的受眾認可。”

03 客戶故事 CUSTOMER STORIES

江蘇國強 -- 貿易出海

江蘇國強鍍鋅實業(yè)有限公司(以下簡稱JSGQ)貫徹“與時俱進，開拓進取，腳踏實地，永攀新高”的企業(yè)方針，本著“建設誠信國強，打造國強品牌”的經(jīng)營理念。公司下屬有鋼管制造廠、熱電鍍鋅廠、靜電噴塑廠、公路材料制造廠等十多個企業(yè)。

1、深度了解出海對行業(yè)發(fā)展趨勢的觀點，梳理自身優(yōu)勢，進行品牌戰(zhàn)略定位。

JSGQ按照以下步驟系統(tǒng)化地實現(xiàn)從0到1的出海路徑。通過英文新聞稿，為企業(yè)夯實國際傳播基礎，在主流、財經(jīng)及行業(yè)媒體上打符合品牌戰(zhàn)略定位的標簽：

行業(yè)領袖：作為中國著名品牌，JSGQ連續(xù)7年入選中國民營企業(yè)500強，也是唯一上榜的太陽能支架結構企業(yè)。此外，公司熱鍍鋅的年產(chǎn)量已達170萬噸，推動營收首次達200億元。

業(yè)務增長：JSGQ的2020年度營收首次達200億元，在2017至2020年銷售額年度平均增長20%。

專利認證：JSGQ自主研發(fā)的產(chǎn)品已獲得90多項國家專利和認證。

2、按照業(yè)務拐點數(shù)據(jù)支撐、傳播節(jié)點和目標市場，定制長期傳播計劃。

通過一系列英文新聞稿，JSGQ向核心市場（歐洲及部分新興市場如巴克斯坦、東南亞、柬埔寨）輸出相關的業(yè)務里程碑及突出技術優(yōu)勢。

全球發(fā)布效果